Jak sprzedawać w Skandynawii – ecommerce w Szwecji

Jak sprzedawać w Skandynawii – ecommerce w Szwecji

Skandynawia wydaje się wymarzonym rynkiem dla ecommerce. Statystyki pokazują, że 6 na 10 konsumentów kupuje online przynajmniej raz w miesiącu. Co ciekawe Amazon i duzi gracze internetowi nie ustanowili jeszcze silnej obecności w regionie, co daje lokalnym i europejskim dostawcą przestrzeń do rozwijania działalności i przyciągania bazy lojalnych klientów. Czy jednak rzeczywiście jest to takie proste? Postaram się odpowiedzieć na to pytanie na przykładzie sprzedaży w Szwecji. Jeśli chcesz sprzedawać w Skandynawii – przeczytaj koniecznie do końca!

Na Linkedin bardzo często kontaktują się ze mną przedsiębiorcy, którzy chcą, abym pomógł im w sprzedaży na rynku skandynawskim. Moja odpowiedź najczęściej brzmi „nie”. Nie wynika to z braku możliwości, a raczej braku gotowości firm do sprzedaży za granicą. Najważniejsze braki nie wynikają przy tym z kwestii związanych z technologią, asortymentem czy płatnościami, a z samej mentalności.

Zacznijmy od bardzo podstawowej kwestii.

Gdy Polak myśli o dobrym samochodzie, to jakie marki przychodzą mu najczęściej do głowy?

Gdy Szwed myśli o dobrym samochodzie, to o jakich markach myśli?

Najczęściej ma na myśli Volvo i chyba nietrudno domyślić się dlaczego.

Szwedzcy konsumenci są patriotami. Chcą kupować szwedzkie produkty, lub przynajmniej produkty w szwedzkich sklepach. Ten ważny element rzutuje na wiele elementów, takich jak: co się sprzedaje, gdzie, a nawet jakie preferencje dominują w kontekście płatności.

Jeśli posiadamy anglojęzyczny sklep internetowy i chcemy podbijać Skandynawię, to szansę na sukces mamy tylko w momencie, gdy zaoferujemy bardzo unikatowe produkty, których Skandynawowie poszukują. Jeśli jednak sprzedajemy rzeczy standardowe, które możemy kupić w innych sklepach – nasze szanse na sukces w Skandynawii są niewielkie.

W tym wypadku, aby osiągnąć sukces nasz sklep musi zacząć wyglądać jak „szwedzki.”

Chcesz sprzedawać w Szwecji? Zacznij myśleć jak Szwed.

Tę ważną lekcję odrobiło już sporo niemieckich ecommerców. Już kilka razy byłem przekonany, że kupuję w szwedzkim sklepie internetowym, a później okazywało się, że sklep jest jednak niemiecki. Skąd ta pomyłka?

Po pierwsze ważny jest język. Pomimo, że wszyscy mówią po angielsku, to sklep internetowy musi posiadać szwedzką wersję językową. Wspomniane niemieckie sklepy nie tylko posiadają taką wersję, umieszczoną na oddzielnej domenie, ale i oferują szwedzkojęzyczną pomoc oraz szwedzkie formy płatności (o czym za chwilę). Często same dane o firmie ukryte są w ten sposób, aby konsument nie doczytał zbyt szybko, że firma zarejestrowana jest w Niemczech. Wszystko staje staje się jasne dopiero w momencie dokonywania płatności.

Jest to zatem pierwszy krok, jaki trzeba wykonać. Bez znajomości języka sprzedaż w Szwecji będzie bardzo trudna.

Szwedzi kochają łatwe dostawy

Szwedzi nie lubią płacić za wysyłkę i chcą mieć ułatwiony sposób zwrotu. Z badań przeprowadzonych w 2018r przez szwedzki bank online Klarna wynika, że drugim najważniejszym powodem porzucenia koszyka – co zadeklarowało 33% respondentów – jest zbyt wysoka cena wysyłki. 15% respondentów uznało, że to co powstrzymuje ich przed zakupem, to niechęć do płacenia za przesyłkę. Jeśli zatem wysyłamy produkty z Polski – musimy wziąć te preferencje pod uwagę. Pamiętajmy również o możliwości darmowych zwrotów, co w niektórych branżach może generować spore koszty, jeśli nie posiadamy magazynu lub jakiegoś punktu odbioru zagranicą.

Szwedzi kochają proste i „odroczone” płatności.

Według wspomnianych powyżej badań, drugim, najważniejszym aspektem związanym z zakupami online są formy płatności. Aż 87% skandynawskich respondentów zadeklarowało, że formy płatności mają wpływ na ostateczny zakup. Co to oznacza w rzeczywistości?

Większość platform płatniczych oferuje proste i szybkie wypełnienie formularza. Konsument podaje jedynie swój „personnnummer”, czyli odpowiednik polskiego NIP-u. Po wpisaniu numeru, automatycznie pojawiają się w formularzu pozostałe dane typu: adres, numer telefonu, oraz informacje o koncie bankowym. W ten sposób klient bardzo szybko może zapłacić kartą lub przelewem bankowym – bez wypełniania zbędnych informacji. Niektórzy operatorzy, jak choćby Klarna, oferują również inne formy zapłaty – np. płatność po 14 dniach lub rozbicie płatności na kilka miesięcy. Dzięki temu klient ma czas na odbiór zamówienia i ewentualny zwrot zanim zapłaci.

Z badań przeprowadzonych prze Klarnę 47% respondentów preferuje płatność kartą, a kolejne 35% płatność odroczoną na kilkanaście dni. Jeśli nie posiadamy takich możliwości w sklepie, to musimy założyć, że część klientów nie zdecyduje się na zakup. Dobra informacja jest taka, że chociaż oficjalnie Klarna nie działa na rynku polskim, to po dość uciążliwej weryfikacji, jako polski ecommerce, jesteśmy w stanie wdrożyć oferowane przez nich formy płatności (niestety w tym momencie wyłącznie w wersji B2C. Jeśli sprzedajemy jako polska firma w wersji B2B, Klarna nie daje możliwości wystawienia faktury z poprawnie naliczoną stawką VAT). Bank posiada przy tym gotowe wtyczki dedykowane popularnym platformom sprzedażowym, jak choćby Woocommerce.

Podsumowanie

Dostęp do szybkiego internetu, bardzo dobry zasięg jeśli chodzi o sieć i urządzeniami mobilne, a przy tym spore odległości między centrami powoduje, że Skandynawia, to idealne miejsce na rozwój sprzedaży internetowej. Jeśli chcemy, to wykorzystać, musimy lepiej zrozumieć specyfikę tych rynków, mentalność i konsumenckie przyzwyczajenia.

Jeśli chcesz sprzedawać w Szwecji, jednak potrzebujesz wsparcia w marketingu i sprzedaży, skontaktuj się z nami.